Navegando num oceano de oportunidades seguem os provedores regionais em ritmo forte de expans\u00e3o, consolidando-se como atores estrat\u00e9gicos no cen\u00e1rio nacional, pois nenhum outro atua t\u00e3o fortemente junto aos milhares de desconectados pais afora como estes. Tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 mais caso raro assinantes que foram seduzidos pelas grandes operadoras fazerem o caminho de volta para os provedores regionais (churn back), sejam por raz\u00f5es econ\u00f4micas ou ainda em fun\u00e7\u00e3o dos servi\u00e7os. Por outro lado, h\u00e1 uma demanda sempre crescente por banda, impulsionada pelo conte\u00fado que cresce dramaticamente na ordem de 40% ao ano, segundo relat\u00f3rio da Cisco, sem esquecermos que a cada dia temos mais \u201ccoisas\u201d se conectando \u00e0 internet (IoT). Mas apesar do cen\u00e1rio favor\u00e1vel de crescimento inevit\u00e1vel, n\u00e3o \u00e9 incomum presenciarmos provedores infelizes sofrendo com seu pr\u00f3prio crescimento, construindo um belo castelo de cartas que a cada novo cliente entrante tem-se a impress\u00e3o que tudo vai desmoronar. Do relacionamento com tais provedores identificamos uma postura a qual chamo de \u201co efeito do ber\u00e7o esplendido\u201d (vide mat\u00e9ria da edi\u00e7\u00e3o 03 da revista ISPmais de Mar\u00e7o\/2016), composta quase sempre dos seguintes comportamentos:<\/p>\n
Mant\u00eam a intelig\u00eancia apenas na rede<\/u> \u2013 Investem pesado na amplia\u00e7\u00e3o de suas redes, utilizando-se de produtos de tecnologia de ponta, mas n\u00e3o levam tal intelig\u00eancia para o neg\u00f3cio, continuam gerindo-o no \u201cfeeling\u201d no \u201cach\u00f4metro\u201d. A experi\u00eancia do usu\u00e1rio acaba n\u00e3o sendo compat\u00edvel com a qualidade investida na rede;<\/p>\n
Apostam na incompet\u00eancia alheia<\/u> \u2013 Todo seu movimento de amplia\u00e7\u00e3o e competi\u00e7\u00e3o \u00e9 carregado da presun\u00e7\u00e3o de que o concorrente vai se dar mal, desta forma saem repetindo redes e focando no concorrente errado. N\u00e3o se engane, seu real concorrente \u00e9 o grande operador que chega chegando;<\/p>\n
Confiam na seguran\u00e7a gerada pelo sucesso<\/u> \u2013 Como sempre deu certo e sobreviveram a tantas oposi\u00e7\u00f5es e situa\u00e7\u00f5es complexas, costumam subestimar os riscos e a n\u00e3o planejarem de forma completa suas a\u00e7\u00f5es. Saem fazendo e se for o caso corrigem depois;<\/p>\n
S\u00e3o comprados pelo assinante<\/u> \u2013 Normalmente suas vendas s\u00e3o passivas e n\u00e3o costumam buscar o cliente, o que tamb\u00e9m se traduz em baixa aten\u00e7\u00e3o na administra\u00e7\u00e3o dos motivos de cancelamento (churn). Costumam achar o cliente chato e isto acaba se impregnando na equipe;<\/p>\n
Mas como ent\u00e3o surfar pra valer neste oceano de oportunidades?<\/p>\n
Destaco alguns pontos importantes que s\u00e3o facilmente encontrados nos provedores maduros e de continuo sucesso, e que no m\u00ednimo merecem uma reflex\u00e3o:<\/p>\n
Amplie o olhar sobre seu neg\u00f3cio<\/u> \u2013 Conhe\u00e7a bem o seu mercado e os seus clientes, saiba como e onde eles est\u00e3o, se envolva na comunidade das cidades onde atua. Separe um tempo para trabalhar O neg\u00f3cio e n\u00e3o apenas NO neg\u00f3cio. Entender o que seu assinante gosta nos seus servi\u00e7os (contrata\u00e7\u00e3o) e o que ele n\u00e3o gosta (cancelamento), visitar outros provedores, participar de feiras e comparar-se com seus colegas \u00e9 um bom come\u00e7o. Cuide bem do seu neg\u00f3cio como um todo, pois algu\u00e9m o esta cuidando. Lembre-se, tem sempre algu\u00e9m querendo tomar seu lugar;<\/p>\n
Tenha um plano<\/u> \u2013 Pois mais batido que isto pare\u00e7a, \u00e9 melhor gastar tempo pensando antes de fazer do que refazendo depois. Quem acha n\u00e3o sabe, portanto desenvolva o habito de usar m\u00e9tricas para cuidar dos indicadores de desempenho mais importantes. Sonho n\u00e3o \u00e9 plano, portanto tenha um roteiro simples de onde esta at\u00e9 onde quer chegar. Aposte no b\u00e1sico bem feito do que no maravilhoso que nunca acontece;<\/p>\n
\u201cQuando se navega sem destino, nenhum vento \u00e9 favor\u00e1vel<\/i>\u201d \u2013 S\u00eaneca (04 a.C. \u2013 65)<\/p>\n
Invista na rede<\/u> \u2013 N\u00e3o \u00e9 o mesmo que investir em rede, novas redes precisam produzir novas experi\u00eancias para seus usu\u00e1rios, portanto n\u00e3o tenha medo de ofertar grandes bandas e tamb\u00e9m preste aten\u00e7\u00e3o nos multisservi\u00e7os. Escolha bem onde voc\u00ea investir\u00e1 na pr\u00f3xima rede, e trabalhe para vender valor e n\u00e3o pre\u00e7o.<\/p>\n
O tempo da oportunidade chama-se \u201choje\u201d, portanto estenda a intelig\u00eancia da sua rede para o seu neg\u00f3cio e cres\u00e7a com sucesso.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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