Temos visto uma grande preocupa\u00e7\u00e3o do nosso setor de Provedores Regionais se movimentando para fazer vendas a novos clientes. Claro, com o tamanho do investimento que estamos direcionando para as redes, principalmente em fibras \u00f3pticas, tal a\u00e7\u00e3o apenas se justifica se houver faturamento com clientes na base, j\u00e1 que isso resulta na amplia\u00e7\u00e3o dos custos operacionais. O que nos chama a aten\u00e7\u00e3o \u00e9 que adicionar cliente na base n\u00e3o \u00e9 uma premissa de simples desejo de fazer e pronto. Deixe-me fazer entender! Uma venda que atraia um cliente, sem um devido cuidado de haver uma perman\u00eancia deste na base por um per\u00edodo m\u00ednimo de 8 a 18 meses, pode significar preju\u00edzos incalcul\u00e1veis na sustenta\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. E vamos a algumas reflex\u00f5es: Vendas de Guerrilha j\u00e1 s\u00e3o uma realidade na maioria dos mercados. Isso quer dizer que n\u00e3o temos grandes oportunidades para penetra\u00e7\u00e3o de mercado. Desta forma, de um jeito ou de outro os clientes j\u00e1 est\u00e3o conectados e cabe-nos o cuidado de fazer a\u00e7\u00f5es comerciais que atendam \u00e0s expectativas deles no que diz respeito ao servi\u00e7o que propomos. Isso deve-se dar sem que o diferencial competitivo seja simplesmente o pre\u00e7o e\/ou instala\u00e7\u00e3o gratuita. A guerrilha tem que acontecer com propostas reconhecidas de satisfazer expectativas. Quero dizer que n\u00e3o adianta vender ftth se n\u00e3o houver qualidade do link, na redund\u00e2ncia, nos SLAs, etc… \u00c9 necess\u00e1rio observar que a perman\u00eancia do cliente \u00e9 o fator fundamental e n\u00e3o simplesmente ater-se ao processo de vendas. Qualidade das Vendas \u00e9 um ponto cr\u00edtico que estamos aprendendo a tratar de forma diferente em nossas opera\u00e7\u00f5es.
\nNossas vendas que praticamente eram resumidas em atender e informar est\u00e1 passando pelo processo de entender e argumentar. Essa pr\u00e1tica exige compet\u00eancia, habilidade e atitude de quem se disp\u00f5e a vender para o cliente, fazendo daquele momento de contrata\u00e7\u00e3o uma rela\u00e7\u00e3o de benef\u00edcios m\u00fatuos, ou seja, o famoso ganha-ganha.
\n*Gest\u00e3o de Clientes desde a Prospec\u00e7\u00e3o * passou a ser fundamental para compor uma intelig\u00eancia de pr\u00e9-vendas combinada com a disponibilidade de rede para ser comercializado.
\nVia de regra sempre fizemos redes e depois as deix\u00e1vamos \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o do setor de vendas. Mas agora, com essa realidade do CRM, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel que tenhamos uma rela\u00e7\u00e3o de troca cont\u00ednua. Ou seja, o comercial sinaliza a \u00e1rea de opera\u00e7\u00f5es que por sua vez constr\u00f3i e disponibiliza a rede de acordo com a necessidade do comercial.
\nPrograma de Fideliza\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para que tenhamos estabilidade das opera\u00e7\u00f5es. \u00c9 importante lembrar que o programa \u00e9 constitu\u00eddo em Preven\u00e7\u00e3o, Reten\u00e7\u00e3o e Recupera\u00e7\u00e3o.
\nDetalhando, trabalha-se na preven\u00e7\u00e3o observando o comportamento dos concorrentes, do mercado e dos clientes atrav\u00e9s de an\u00e1lises e pesquisas. A reten\u00e7\u00e3o \u00e9 o cuidado que tem que haver quando h\u00e1 manifesta\u00e7\u00e3o expressa do cliente e a nossa opera\u00e7\u00e3o precisa estar preparada para reverter com a an\u00e1lise, reconhecimento de poss\u00edveis falhas e solicita\u00e7\u00e3o de uma perman\u00eancia ofertando um benef\u00edcio diferenciado. Por fim, recupera\u00e7\u00e3o de base, que \u00e9 uma abordagem pr\u00f3-ativa com os clientes desativados. O objetivo \u00e9 que sejam informados que houve uma renova\u00e7\u00e3o na proposta da presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o com novos investimentos em tecnologia e pessoas sendo raz\u00e3o esta para solicitarmos uma nova ades\u00e3o conosco.
\nEnfim, meus amigos, a reflex\u00e3o que precisamos fazer \u00e9 n\u00e3o ficarmos preocupados exclusivamente nas vendas buscando ativar clientes, mas precisamos estar atentos na fideliza\u00e7\u00e3o com a garantia que nossa proposta tem diferencial competitivo de valor.
\nLembrando que o maior beneficiado pela decis\u00e3o de pre\u00e7o baixo e instala\u00e7\u00e3o gratuita sempre ser\u00e1 o cliente porque sempre haver\u00e1 um provedor disposto a fazer essa pr\u00e1tica at\u00e9 que sua realidade de sustenta\u00e7\u00e3o financeira seja abalada ou prejudicada. Logo, antes que sejamos surpreendidos pelas a\u00e7\u00f5es de vender com risco de evas\u00e3o de clientes, tenhamos foco nas a\u00e7\u00f5es de manter clientes satisfeitos! Ok?!
\nForte abra\u00e7o<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Estamos atentos na fideliza\u00e7\u00e3o de nossos clientes? Saiba hoje no post de Rog\u00e9rio Couto<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":692,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":{"0":"post-3618","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-artigos"},"yoast_head":"\n