N\u00e3o saberia dizer quantas vezes j\u00e1 escutamos entre os ISPs que tem problema de vendas. Na maioria das vezes essa \u00e9 uma conclus\u00e3o que o propriet\u00e1rio ou gestor conclui o porqu\u00ea dos investimentos + despesas + custos + impostos n\u00e3o conseguem ser amparados pelo faturamento, ou seja, se precisamos fazer a conta fechar, a primeira impress\u00e3o que vem \u00e0 cabe\u00e7a \u00e9 que precisa aumentar a receita.<\/p>\n\n\n\n
Entretanto, essa\nquest\u00e3o de aumentar receita tem alguns caminhos como: vender\n\u201cupgrade\u201d dos planos, adicionar o t\u00e3o e famoso SVA e, o melhor\ndeles, vender para novos clientes. Sim, \u00e9 uma verdade! Agora, temos\ncen\u00e1rios em que o ticket quando elevado, sem que o cliente perceba\nmudan\u00e7a na sua experi\u00eancia, acaba que ele toma decis\u00e3o de voltar\nao plano anterior ou at\u00e9 mesmo procura outro provedor e, por fim,\ncancela o contrato. Outro ponto, que \u00e9 o SVA, ele deve realmente\ngerar valor percebido<\/strong> ao consumidor. E o novo cliente n\u00e3o\npoder\u00e1 vir a qualquer custo simplesmente! Ele \u00e9 uma receita\nadicionada, mas tem um valor para sua ativa\u00e7\u00e3o, e quando a\nestrat\u00e9gia chega ao ponto de reduzir pre\u00e7o, isentar a instala\u00e7\u00e3o\ne aumentar a banda, o risco aumenta significativamente.<\/p>\n\n\n\n Quando chegamos\nneste momento, a reflex\u00e3o \u00e9 que a solu\u00e7\u00e3o s\u00f3 pode estar no Plano\nde Vendas<\/strong>, fazendo uma moderniza\u00e7\u00e3o da express\u00e3o: #sqn! O\nmomento mais adequado para tomar uma conclus\u00e3o est\u00e1 no\nplanejamento. Quando partimos para esse entendimento, n\u00e3o podemos\nconfundir com projeto, e no nosso caso, com o projeto da rede. O\nmesmo, demonstra que os investimentos que temos para fazer nele n\u00e3o\nnasce neste momento. Concluo que: o ponto inicial do planejamento\nest\u00e1 na PESQUISA DE MERCADO<\/strong> logo ap\u00f3s a defini\u00e7\u00e3o da \u00e1rea\nde cobertura.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, desta vez\nvamos pensar neste crit\u00e9rio do que \u00e9, por que realizar, quando e\ncomo podemos fazer a pesquisa de mercado e, no final, que ele sirva\npara uma tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Simplificando,\nPesquisa de Mercado<\/strong> \u00e9 o processo de coletar dados e\ninforma\u00e7\u00f5es que deixar\u00e1 o dono do provedor mais seguro para saber\no que os clientes esperam do servi\u00e7o que ser\u00e1 prestado, sobre seus\nconcorrentes e sobre a forma de como o servi\u00e7o est\u00e1 sendo ofertado\n(pre\u00e7o, prazo de instala\u00e7\u00e3o, banda, etc). O porqu\u00ea da realiza\u00e7\u00e3o\nda pesquisa \u00e9 ter uma orienta\u00e7\u00e3o para uma reflex\u00e3o de valer ou\nn\u00e3o valer a pena de estar entrando em determinado mercado, lembrando\nque o diferencial competitivo mais f\u00e1cil de serem combatidos s\u00e3o:\npre\u00e7o, tecnologia e entregabilidade. Logo, a defini\u00e7\u00e3o de entrar\nno mercado, \u00e9 ter a seguran\u00e7a que os diferenciais competitivos a\nserem ofertados devem ser percebidos pelo cliente. Todo esse\nentendimento encerra quando os dados coletados com todas as\ninforma\u00e7\u00f5es tabulados respondem para o planejamento se ele \u00e9 ou\nn\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel.\n<\/p>\n\n\n\n Resumindo, segundo,\nSusan Ward, Pesquisa de mercado \u00e9 a coleta e an\u00e1lise de\ninforma\u00e7\u00f5es sobre consumidores, concorrentes e a efic\u00e1cia dos\nprogramas de marketing. Embora a pesquisa de mercado seja crucial\npara uma empresa iniciante, tamb\u00e9m \u00e9 \u00fatil para empresas\nestabelecidas aumentar os lucros. S\u00e3o informa\u00e7\u00f5es precisas sobre o\nmercado, o mercado-alvo (clientes) e a concorr\u00eancia que permite o\ndesenvolvimento de um plano de marketing bem-sucedido.<\/em><\/p>\n\n\n\n Agora, vamos para a\nrealidade. Pouqu\u00edssimos ISPs constru\u00edram suas redes com esses\ncen\u00e1rios da pesquisa de mercado, mas n\u00e3o podem perder as\noportunidades de identificarem como podem fazer para que as suas\nvendas sejam mais eficazes visando a fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes.<\/p>\n\n\n\n Levando em\nconsidera\u00e7\u00e3o que a pesquisa inicial seria determinar a viabilidade\ndo neg\u00f3cio, mas nosso provedor j\u00e1 est\u00e1 em curso, as pesquisas\npodem ser consideradas para viabilidades de projetos ou de ofertas de\nmercados e as an\u00e1lises para defini\u00e7\u00e3o de um projeto t\u00e9cnico ou\nplano de vendas.<\/p>\n\n\n\n Com isso, se um\nprojeto quando analisado ou mercado quando observado, observamos que\no comportamento de cliente \u00e9 n\u00e3o absorver a tecnologia ou os\ntickets de servi\u00e7os que temos condi\u00e7\u00f5es de ofertar, a decis\u00e3o\ndever\u00e1 ser muito bem revista e analisada para verificar se h\u00e1 ou\nn\u00e3o a possibilidade de tornar vi\u00e1vel o projeto e\/ou plano.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 muito comum de\nrecebermos resultados de pesquisas que n\u00e3o s\u00e3o de mercado\npropriamente dita, mas sim de concorr\u00eancia. Ali\u00e1s, esse \u00e9 um ponto\nque sempre falo quando estou com os donos de provedores, que \u00e9:\nestudamos muito mais os concorrentes do que os clientes.<\/strong>\nTotalmente ao inverso… precisamos saber muito mais dos clientes do\nque dos concorrentes. Afinal o que traz a receita para dentro do\nprovedor n\u00e3o \u00e9 a concorr\u00eancia, mas o cliente. Para isso a\nnecessidade de saber o que ele quer, como e onde quer e,\nprincipalmente, com qual alinhamento de expectativa e necessidade.<\/p>\n\n\n\n A sugest\u00e3o \u00e9 que\nna metodologia de pergunta se aplique a pesquisa branca. Essa \u00e9 uma\nmodalidade bastante conservadora em sua execu\u00e7\u00e3o, porque ela \u00e9\nfeita por uma pessoa treinada e o modo de entrevista \u00e9 com a\nabordagem pessoal, e, \u00e9 branca porque sugere-se que esta pessoa n\u00e3o\ntenha nenhuma identidade com o nome do provedor, ou seja, a pesquisa\ndeve ficar oculta ao cliente.<\/p>\n\n\n\n Portanto, a dica\npara a pesquisa \u00e9 que ela seja feita no estilo de um jornalista e\nn\u00e3o de um vendedor, o objetivo \u00e9 perguntar e n\u00e3o fazer vendas,\nentendem? Ao inv\u00e9s de tentar convencer a pessoa a decidir por uma\ncompra, pergunte \u00e0s pessoas sobre suas vidas, suas necessidades,\nsuas frustra\u00e7\u00f5es e como o servi\u00e7o de internet atual pode estar\ninfluenciando a vida dela e de seus familiares. Ou\u00e7a mais, fale\nmenos. Seja cuidadosamente curioso. Pergunte por qu\u00ea? entre nos\ndetalhes e aprenda sobre o comportamento passado deles.<\/p>\n\n\n\n Um ponto bastante\nrelevante \u00e9 que as pessoas t\u00eam condi\u00e7\u00f5es de dar mais informa\u00e7\u00f5es\npor experi\u00eancias vividas do que aquelas que elas ainda pensam em ter\nou nem imaginam que se possam. Logo, as perguntas s\u00e3o mais\nencaixadas quando remetem a uma lista de informa\u00e7\u00e3o como:<\/p>\n\n\n\n Onde encontrou uma\nsolu\u00e7\u00e3o para sua internet?<\/p>\n\n\n\n Avaliou outro\nprovedor antes de tomar a decis\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n Quanto tempo demorou\npara tomar sua decis\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n Consultou algu\u00e9m\npara tomar sua decis\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n Quanto de sua\ndecis\u00e3o atendeu suas expectativas?<\/p>\n\n\n\n Tem motivos para\nalterar sua decis\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n Por fim, sempre\nsugiro que uma dessas perguntas sejam abertas para que os clientes\nmanifestem o que eles t\u00eam a dizer sem ser induzidos \u00e0s respostas,\ncomo:<\/p>\n\n\n\n A maior satisfa\u00e7\u00e3o\nque posso ter com o servi\u00e7o de internet \u00e9 quando… (e deixa o\ncliente falar)<\/p>\n\n\n\n Caros amigos, embora\npossa parecer que tenhamos pleno conhecimento do nosso neg\u00f3cio e da\ntecnologia, uma coisa \u00e9 certa: nunca teremos o pleno conhecimento\ndo nosso cliente. Por isso a necessidade de manter a pesquisa\npermanentemente para que n\u00e3o fiquemos desalinhados \u00e0s pessoas que\nmais agregam receita ao nosso neg\u00f3cio: O CLIENTE.<\/p>\n\n\n\n Pensem nisso! Forte abra\u00e7o<\/p>\n\n\n\n Rog\u00e9rio Couto –<\/strong> Formado em Direito e MBA de Gest\u00e3o Empresarial pela UNITAU e Filosofia pela IAE. \u00c9 fundador da RL2m – Consultoria e Treinamento, Consultor e Instrutor para Desenvolvimento Comercial e Qualidade do Atendimento. Instrutor na Primori e na Voz e Dados Cursos.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A quest\u00e3o de aumentar receita tem alguns caminhos como: vender \u201cupgrade\u201d dos planos, adicionar o t\u00e3o e famoso SVA e, o melhor deles, vender para novos clientes.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3352,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"image","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":{"0":"post-4381","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-image","5":"has-post-thumbnail","7":"category-sem-categoria","8":"post_format-post-format-image"},"yoast_head":"\n