{"id":5092,"date":"2020-09-21T11:02:35","date_gmt":"2020-09-21T11:02:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ispblog.com.br\/?p=5092"},"modified":"2020-09-21T11:02:35","modified_gmt":"2020-09-21T11:02:35","slug":"vender-crescer-e-manter-a-base-de-clientes-desafios-a-serem-superados-no-mercado-de-isp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092","title":{"rendered":"Vender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP"},"content":{"rendered":"\n

Nas minhas vivencias com provedores de v\u00e1rias regi\u00f5es do Brasil tenho ouvido alguns desafios comuns entre as empresas do segmento, sendo que tr\u00eas s\u00e3o citados mais constantemente na ordem que segue. Vender mais<\/strong> sendo competitivo em um mercado de concorr\u00eancia acirrada onde o ticket m\u00e9dio<\/em> tem reduzido cada vez mais e deixado uma margem de lucro cada vez menor, pois a concorr\u00eancia de empresas j\u00e1 estabelecidas, assim como das entrantes, fazem ofertas \u201cagressivas\u201d em termos de pre\u00e7o e isso afeta o comportamento do cliente, especialmente dos de menor renda familiar, na dire\u00e7\u00e3o do que \u00e9 mais conveniente em termos de custo sem se importarem, no primeiro momento, com o benef\u00edcio. Outro desafio que tem feito os ISPs se movimentarem \u00e9 a necessidade dos grandes investimentos<\/strong> com a finalidade de acompanhar as mudan\u00e7as tecnol\u00f3gicas e as tend\u00eancias do comportamento do consumidor de telecomunica\u00e7\u00f5es, que n\u00e3o trata-se apenas da tecnologia da fibra \u00f3ptica mas de um portf\u00f3lio maior que s\u00e3o os servi\u00e7os agregados as redes GPON, o que tamb\u00e9m \u00e9 parte da quest\u00e3o de manter-se no m\u00ednimo competitivo e ainda se destacar por trazer solu\u00e7\u00f5es de vanguarda. Por fim se sentem desafiados pelo grande aumento da curva ascendente de perda de clientes da base<\/strong>, o churn, mais conhecido como cancelamento ou perca de contrato, tem sido um grande \u201cpesadelo\u201d que tem preocupado e at\u00e9 assombrado o segmento de provedores de internet. Historicamente os \u00faltimos 3 anos foram os que mais contabilizaram perdas expressivas de assinantes, o que tem causado o que chamamos de eros\u00e3o da base de clientes<\/em>, posso afirmar que s\u00e3o registros sem precedentes, com o agravante de ter um significativo n\u00famero de cancelamentos de contratos com ciclo de vida inferior ao tempo necess\u00e1rio para que sejam cobertos os custos envolvidos na aquisi\u00e7\u00e3o desses clientes.<\/p>\n\n\n\n

Como o assunto tende a ser extenso por se referir a temas que merecem uma abordagem mais abrangente, vamos trat\u00e1-las em dois artigos que postarei aqui, um a cada edi\u00e7\u00e3o. Iniciaremos primeiramente com a quest\u00e3o de como vender mais e ser competitivo<\/em><\/strong> em um mercado com tend\u00eancia predat\u00f3ria.<\/p>\n\n\n\n

Vendendo mais sendo competitivo<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Vendo mais e de maneira competitiva quando me preocupo com a percep\u00e7\u00e3o do cliente em termos de Disponibilidade<\/em><\/strong>, Relacionamento<\/em><\/strong> e Experi\u00eancia<\/em><\/strong>, quando meu foco \u00e9 o olhar do cliente em rela\u00e7\u00e3o ao que ele espera receber X o que ele recebeu, conhecer e gerenciar expectativas \u00e9 uma grande vantagem competitiva que se for explorada de maneira inteligente e apropriada pode garantir o sim de seu cliente para sua proposta.<\/p>\n\n\n\n

Na era em que vivemos, onde o testemunho do cliente em rela\u00e7\u00e3o aos servi\u00e7os que voc\u00ea presta para ele \u00e9 o grande balizador para decis\u00e3o dos prospects que voc\u00ea deseja trazer para sua base, \u00e9 seguro afirmar que o seu maior argumento de vendas \u00e9 contar e demonstrar para o mercado a experi\u00eancia que os clientes de sua carteira t\u00eam atualmente, e mesmo que voc\u00ea n\u00e3o o fa\u00e7a ele o far\u00e1, pois \u00e9 concreto o fato de que seus clientes fazem refer\u00eancias, positivas ou negativas, sobre a percep\u00e7\u00e3o que eles t\u00eam do que recebem como servi\u00e7os de sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Uma maneira inteligente de conquistar o seu mercado \u00e9 parar de vender o que voc\u00ea pressup\u00f5e ser qualidade, solu\u00e7\u00e3o ou vantagem de seus produtos e interessar-se em descobrir qual a experi\u00eancia que seus poss\u00edveis clientes desejam ter e vender exatamente isso para eles, e uma das formas de faz\u00ea-lo \u00e9 usar a experi\u00eancia de seus atuais clientes como uma demonstra\u00e7\u00e3o do que voc\u00ea pode proporcionar para os que vir\u00e3o para sua base.<\/p>\n\n\n\n

Sendo competitivo em pre\u00e7o<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea precisa fazer uma escolha entre ter participa\u00e7\u00e3o no mercado sendo competitivo em termos de pre\u00e7o, em termos de qualidade ou tendo uma proposta onde qualidade e pre\u00e7o possam compor uma oferta poss\u00edvel. No primeiro caso o grande risco \u00e9 o de voc\u00ea n\u00e3o conseguir criar uma carteira de clientes est\u00e1vel, pois o cliente que voc\u00ea adquire em raz\u00e3o de pre\u00e7o \u00e9 mais suscet\u00edvel a ass\u00e9dios do concorrente que utiliza da mesma vantagem, esse consumidor \u00e9 \u201cfiel\u201d a pre\u00e7o e n\u00e3o a marca e por essa raz\u00e3o acabam optando por produtos \u201cgen\u00e9ricos\u201d, sem contar que essa estrat\u00e9gia de conquista de mercado pode comprometer a qualidade do que \u00e9 entregue, e assim, mesmo o cliente que veio pelo argumento pre\u00e7o, ao perceber em sua experi\u00eancia a aus\u00eancia da qualidade ficar\u00e1 insatisfeito e ter\u00e1 uma raz\u00e3o para lhe abandonar na primeira oportunidade que tiver. Tornar o pre\u00e7o sua prerrogativa competitiva exigir\u00e1 de voc\u00ea maior esfor\u00e7o em termos de vender maiores volumes cada vez mais para compensar suas perdas ao longo do caminho, e levando em considera\u00e7\u00e3o que o mercado tem um limite de demanda voc\u00ea chegar\u00e1 em um est\u00e1gio onde sofrer\u00e1 com a estagna\u00e7\u00e3o e consequente \u201cencolhimento\u201d. Uma \u00faltima considera\u00e7\u00e3o, quero lembrar que as empresas que s\u00e3o competitivas pelo fator pre\u00e7o s\u00e3o as que sofrem com maior \u00edndice de inadimpl\u00eancia e queixas motivadas por recorrentes insatisfa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Sendo competitivo em qualidade<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ser competitivo em termos de qualidade, agregar valor percebido, ser lembrado por proporcionar a melhor experi\u00eancia para seu cliente. Escolher essa estrat\u00e9gia traz diversas vantagens como ter uma base de clientes est\u00e1veis, menor \u00edndice de inadimpl\u00eancia, consolida\u00e7\u00e3o da marca, maior garantia de disponibilidade dos servi\u00e7os, menor recorr\u00eancia de insatisfa\u00e7\u00f5es, ticket m\u00e9dio mais robusto e outras tantas que poder\u00edamos enumerar aqui. Ter foco em vender e entregar servi\u00e7os baseados em qualidade implica em exig\u00eancias maiores do que a focada em pre\u00e7o. Processos bem elaborados, investimentos em solu\u00e7\u00f5es de vanguarda, destina\u00e7\u00e3o substancial de parte significativa da receita em novas tecnologias, investimento em robustas ferramentas de controle, engajamento dos times nas a\u00e7\u00f5es de relacionamento com cliente, s\u00e3o alguns dos novos comportamentos organizacionais exigidos de uma empresa que deseja ser lembrada por ofertar servi\u00e7os de excel\u00eancia e que encantam seus clientes. Sem d\u00favidas o pre\u00e7o a ser pago para trazer uma organiza\u00e7\u00e3o para esse patamar \u00e9 alto, e o caminho a ser trilhado para chegar \u00e9 de longo prazo e demandar\u00e1 resili\u00eancia absoluta diante das intemp\u00e9ries que haver\u00e3o de surgir em seu curso, mas tem como contrapartida a constru\u00e7\u00e3o de uma empresa feita para durar e prosperar.<\/p>\n\n\n\n

Mostre-se diferente sendo competitivo em pre\u00e7o e qualidade<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ser competitivo criando um equil\u00edbrio entre pre\u00e7o e qualidade \u00e9 o exerc\u00edcio de um conjunto de habilidades estrat\u00e9gicas pr\u00f3prias das empresas capazes de identificar, desejos, necessidades e apresentar valor agregado percebido pelo cliente em vez de insistir em vender caracter\u00edsticas e rebater obje\u00e7\u00f5es com argumentos tradicionais de vendas onde o discurso fica restrito a apologia pr\u00f3pria onde se apresenta como a que possui melhor tecnologia, qualidade superior, velocidade maior e outros argumentos que j\u00e1 n\u00e3o vendem mais, pois virou Commodity <\/em>pois seus concorrentes tamb\u00e9m entregam e argumentam com o mesmo vocabul\u00e1rio comercial.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Onde est\u00e1 seu diferencial?<\/strong> No mercado consumidor de servi\u00e7os de telecomunica\u00e7\u00f5es existem v\u00e1rios nichos com p\u00fablicos espec\u00edficos que est\u00e3o dispostos a pagar um pouco mais para receber em contrapartida uma maior disponibilidade<\/em><\/strong> dos servi\u00e7os, uma aten\u00e7\u00e3o maior as suas necessidades que pode ser demonstrada pelo provedor por meio do desenvolvimento de modelos e pol\u00edticas espec\u00edficas de relacionamento<\/em><\/strong> com seus clientes onde eles consigam ter uma percep\u00e7\u00e3o clara de que, do outro lado existe uma empresa genuinamente interessada em lhe proporcionar experi\u00eancias<\/em><\/strong> que atendam e at\u00e9 superem suas expectativas.<\/p>\n\n\n\n

Fa\u00e7a o exerc\u00edcio de avaliar o que de fato voc\u00ea est\u00e1 ofertando de diferencial para seu mercado alvo, questione-se se o que voc\u00ea est\u00e1 ofertando est\u00e1 sendo uma resposta reativa ao que seu concorrente esta fazendo, observe se sua proposta \u00e9 de defesa ou ataque a concorr\u00eancia, e decida mudar sua estrat\u00e9gia ofertando valor agregado percebido que n\u00e3o seja uma c\u00f3pia melhorada do que o mercado est\u00e1 praticando, do contr\u00e1rio voc\u00ea ser\u00e1 apenas um figurante e n\u00e3o o protagonista. Quer uma dica? Em vez de seguir a velha ideia ancorada na cren\u00e7a limitante de que \u201cnada se cria e tudo se copia\u201d experimente \u201ccriar sem que tenha que copiar\u201d, isso garantir\u00e1 voc\u00ea uma posi\u00e7\u00e3o de maior competitividade sem que tenha que ser lembrado apenas por pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Na pr\u00f3xima edi\u00e7\u00e3o trataremos de duas outras preocupa\u00e7\u00f5es dos provedores que s\u00e3o a dos grandes investimentos em novas tecnologias e da curva ascendente de churn que t\u00eam tirado o sono do ISP.<\/p>\n\n\n\n

Mario Ribeiro – Diretor Executivo da Expertise Training Consulting, especialista em comportamento humano nas organiza\u00e7\u00f5es: mmribeiro0001@gmail.com, http:\/\/gestaodareclamacao.com.br<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u201cnovos desafios s\u00e3o resultados do final de um ciclo de outros que j\u00e1 vencemos, e cada desafio superado certamente ir\u00e1 gerar um novo a ser vencido\u201d <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3589,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"image","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":{"0":"post-5092","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-image","5":"has-post-thumbnail","7":"category-sem-categoria","8":"post_format-post-format-image"},"yoast_head":"\nVender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u201cnovos desafios s\u00e3o resultados do final de um ciclo de outros que j\u00e1 vencemos, e cada desafio superado certamente ir\u00e1 gerar um novo a ser vencido\u201d\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"\u201cnovos desafios s\u00e3o resultados do final de um ciclo de outros que j\u00e1 vencemos, e cada desafio superado certamente ir\u00e1 gerar um novo a ser vencido\u201d\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"ISP Blog\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2020-09-21T11:02:35+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/hora-levar-crescimento-provedores.png\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1140\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"400\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/png\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Fortram\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Fortram\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. tempo de leitura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"8 minutos\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092\",\"url\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092\",\"name\":\"Vender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/hora-levar-crescimento-provedores.png\",\"datePublished\":\"2020-09-21T11:02:35+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#\/schema\/person\/2023c1dff35852622ecd24558fc9510d\"},\"description\":\"\u201cnovos desafios s\u00e3o resultados do final de um ciclo de outros que j\u00e1 vencemos, e cada desafio superado certamente ir\u00e1 gerar um novo a ser vencido\u201d\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#primaryimage\",\"url\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/hora-levar-crescimento-provedores.png\",\"contentUrl\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/hora-levar-crescimento-provedores.png\",\"width\":1140,\"height\":400},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Vender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#website\",\"url\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/\",\"name\":\"ISP Blog\",\"description\":\"\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pt-BR\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#\/schema\/person\/2023c1dff35852622ecd24558fc9510d\",\"name\":\"Fortram\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#\/schema\/person\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/79b185d16f6dfc083a429bb61bd828441848e5289b10b3da225f19bfa17734bb?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/79b185d16f6dfc083a429bb61bd828441848e5289b10b3da225f19bfa17734bb?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Fortram\"},\"sameAs\":[\"https:\/\/fortram.site\/wordpress\/iesp\/blog\"],\"url\":\"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?author=1\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Vender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP","description":"\u201cnovos desafios s\u00e3o resultados do final de um ciclo de outros que j\u00e1 vencemos, e cada desafio superado certamente ir\u00e1 gerar um novo a ser vencido\u201d","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092","og_locale":"pt_BR","og_type":"article","og_title":"Vender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP","og_description":"\u201cnovos desafios s\u00e3o resultados do final de um ciclo de outros que j\u00e1 vencemos, e cada desafio superado certamente ir\u00e1 gerar um novo a ser vencido\u201d","og_url":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092","og_site_name":"ISP Blog","article_published_time":"2020-09-21T11:02:35+00:00","og_image":[{"width":1140,"height":400,"url":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/hora-levar-crescimento-provedores.png","type":"image\/png"}],"author":"Fortram","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Escrito por":"Fortram","Est. tempo de leitura":"8 minutos"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092","url":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092","name":"Vender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP","isPartOf":{"@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/hora-levar-crescimento-provedores.png","datePublished":"2020-09-21T11:02:35+00:00","author":{"@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#\/schema\/person\/2023c1dff35852622ecd24558fc9510d"},"description":"\u201cnovos desafios s\u00e3o resultados do final de um ciclo de outros que j\u00e1 vencemos, e cada desafio superado certamente ir\u00e1 gerar um novo a ser vencido\u201d","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#breadcrumb"},"inLanguage":"pt-BR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#primaryimage","url":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/hora-levar-crescimento-provedores.png","contentUrl":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/hora-levar-crescimento-provedores.png","width":1140,"height":400},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=5092#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Vender, crescer e manter a base de clientes, Desafios a serem superados no mercado de ISP"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#website","url":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/","name":"ISP Blog","description":"","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pt-BR"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#\/schema\/person\/2023c1dff35852622ecd24558fc9510d","name":"Fortram","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/#\/schema\/person\/image\/","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/79b185d16f6dfc083a429bb61bd828441848e5289b10b3da225f19bfa17734bb?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/79b185d16f6dfc083a429bb61bd828441848e5289b10b3da225f19bfa17734bb?s=96&d=mm&r=g","caption":"Fortram"},"sameAs":["https:\/\/fortram.site\/wordpress\/iesp\/blog"],"url":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?author=1"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/5092","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=5092"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/5092\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/3589"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=5092"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=5092"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=5092"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}