{"id":7098,"date":"2018-06-06T08:40:58","date_gmt":"2018-06-06T08:40:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ispblog.com.br\/?p=3423"},"modified":"2018-06-06T08:40:58","modified_gmt":"2018-06-06T08:40:58","slug":"tecnicas-de-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=7098","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Em tempos de crise \u00e9 sempre bom refor\u00e7ar o bom e velho h\u00e1bito de negociar. N\u00f3s devemos nos sentir como aquele \u00e1rabe vendedor que se sente ofendido com o cliente n\u00e3o negociando com\u00a0<\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">ele. <\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Podemos conseguir sempre uma margem melhor em nossas vendas focando nas necessidades do cliente, ou seja, no que ele v\u00ea como importante. Cometemos frequentemente o erro de vermos pela nossa \u00f3tica a esta necessidade pensando no que seria importante para n\u00f3s).<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Sobre o ponto de vista do comprador, \u00e9 interessante conseguirmos a melhor redu\u00e7\u00e3o poss\u00edvel da gordura na proposta do vendedor, sempre tendo em vista os servi\u00e7os\/materiais essenciais a que estou adquirindo.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Friamente nos vemos em um jogo de posturas, trejeitos, propostas, sondagens, comportamentos ensaiados e \u201ctiradas\u201d de sorte ou azar.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Mas, e se come\u00e7\u00e1ssemos a estruturar uma maneira de negociar, uma receita de bolo que nos ajudaria a chegar a melhor negocia\u00e7\u00e3o poss\u00edvel, um processo duro mais<\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">\u00a0flex\u00edvel, organizado mas solto com jogadas ensaiadas e observa\u00e7\u00f5es. Investiguei alguma literatura e tamb\u00e9m me espelhei na minha experi\u00eancia para trazer ao leitor algumas dicas interessantes e uma metodologia, uma pequena receita para uma negocia\u00e7\u00e3o. Adorei o livro \u201cNegocia\u00e7\u00e3o total \u2013 Encontrando solu\u00e7\u00f5es, vencendo resist\u00eancias e obtendo resultados\u201d do Jos\u00e9 Augusto Wanderley e tive a oportunidade de conhec\u00ea-lo pessoalmente nos idos do ano 2002 em um curso que participei em Uberl\u00e2ndia &#8211; MG<\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Seria interessante come\u00e7armos falando dos tipos de negocia\u00e7\u00e3o na qual nos envolvemos, sendo um deles dif\u00edcil de acreditar que na pr\u00e1tica exista, mas que afirmo, j\u00e1 vi ocorrer nestes meus 48 anos bem vividos.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">S\u00e3o quatro os tipos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p align=\"justify\"><span style=\"font-family: Times New Roman, serif;\"><span style=\"font-size: medium;\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Ganha \u2013 Ganha<\/b><\/span><\/span><\/span><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p align=\"justify\"><span style=\"font-family: Times New Roman, serif;\"><span style=\"font-size: medium;\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Ganha \u2013 Perde<\/b><\/span><\/span><\/span><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p align=\"justify\"><span style=\"font-family: Times New Roman, serif;\"><span style=\"font-size: medium;\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Perde \u2013 Ganha<\/b><\/span><\/span><\/span><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p align=\"justify\"><span style=\"font-family: Times New Roman, serif;\"><span style=\"font-size: medium;\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Perde \u2013 Perde<\/b><\/span><\/span><\/span><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Comecemos de baixo para cima.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> No tipo <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Perde-Perde<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> temos uma rela\u00e7\u00e3o de \u00f3dio entre os participantes, onde um n\u00e3o se preocupa em perder desde que o outro perca tamb\u00e9m, podemos observar isto acontecendo nas discuss\u00f5es litigiosas entre pares que se odeiam infligindo perdas ao outro pelo prazer de ver o outro perder. Coisa doentia. Mas podemos tamb\u00e9m ver uma negocia\u00e7\u00e3o Perde-Perde (moment\u00e2nea) no caso onde um grande fabricante de um item abaixa seu pre\u00e7o para \u201cquebrar\u201d um concorrente novo j\u00e1 que tem capital para aguentar perdas por um determinado tempo.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> Quando se opta pela negocia\u00e7\u00e3o <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Perde-Ganha<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> muitos n\u00e3o conseguem ver onde est\u00e1 a gra\u00e7a de se perder para que o outro ganhe. O objetivo deste tipo de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 cativar o cliente com vistas no futuro, em futuras negocia\u00e7\u00f5es, bem como vender algo hoje em um bom pre\u00e7o e no futuro ser o \u00fanico respons\u00e1vel por upgrades e atualiza\u00e7\u00f5es deste mesmo produto.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> Na negocia\u00e7\u00e3o <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Ganha-Perde<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">, temos o tipo mais comum onde, independentemente do tipo de produto, servi\u00e7o ou projeto, o que vale \u00e9 o ganho imediato e m\u00e1ximo. Este tipo de negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 errado, no entanto deve ser aplicado onde \u00e9 mais conveniente como, por exemplo, na negocia\u00e7\u00e3o da compra de um carro ou compra de uma camisa em uma loja. N\u00e3o nos interessa saber a dificuldade ou fatores envolvidos na produ\u00e7\u00e3o do carro ou da camisa e nossa rela\u00e7\u00e3o com o vendedor n\u00e3o necessariamente precisa ser duradoura. Normalmente este tipo de negocia\u00e7\u00e3o se torna uma barganha de propostas.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> A negocia\u00e7\u00e3o <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Ganha-Ganha<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> pode se aplicar a todos os tipos de negocia\u00e7\u00e3o em maior ou menor grau pois garante que as partes ficar\u00e3o satisfeitas com o resultado e n\u00e3o haver\u00e1 uma rela\u00e7\u00e3o predadora entre elas. Neste tipo de negocia\u00e7\u00e3o a confian\u00e7a entre os negociadores \u00e9 primordial e os mesmos saem da barganha de propostas para a solu\u00e7\u00e3o de problemas. O que vale \u00e9 solucionar o problema do outro e<\/span><span style=\"color: #ce181e;\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">,<\/span><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> logicamente<\/span><span style=\"color: #ce181e;\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">,<\/span><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> este servi\u00e7o ter\u00e1 seu custo que reflete uma margem de lucro ap\u00f3s a cobertura dos gastos.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Sendo assim podemos ter t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o para cada tipo e a aplica\u00e7\u00e3o das mesmas nos trazendo os resultados esperados.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Vamos dar \u00eanfase h\u00e1 uma sequ\u00eancia de a\u00e7\u00f5es que pode ser encarada como um guia para termos um bom resultado ao final de uma negocia\u00e7\u00e3o. Um processo que \u201ccolei\u201d do livro do Jos\u00e9 Augusto Wanderley.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium wp-image-3425\" src=\"https:\/\/www.ispblog.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/tabela-271x300.png\" alt=\"\" width=\"271\" height=\"300\" \/><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">Veja como o racioc\u00ednio \u00e9 l\u00f3gico, devemos aplicar este fluxograma em todas as \u00e1reas de nossa vida, basicamente \u00e9 planejamento, prepara\u00e7\u00e3o, viv\u00eancia da situa\u00e7\u00e3o e no final<\/span><span style=\"color: #ce181e;\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\">,<\/span><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> absor\u00e7\u00e3o de conhecimento.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> Esclarecendo melhor, temos a prepara\u00e7\u00e3o onde n\u00f3s devemos identificar, por exemplo, produtos similares e suas caracter\u00edsticas e compar\u00e1-lo com nosso produto ou solu\u00e7\u00e3o. Identificar os pontos fortes e fracos, o que o outro lado considera importante ou n\u00e3o para planejarmos as concess\u00f5es na negocia\u00e7\u00e3o, identificar o negociador e seu perfil, definir o palco da negocia\u00e7\u00e3o (local f\u00edsico onde a negocia\u00e7\u00e3o ocorrer\u00e1, al\u00e9m de procurar saber qual \u00e9 a \u201cplateia\u201d do outro negociador, ou seja, as pessoas as quais ele deseja mostrar os resultados sendo eles chefia, departamento e familiares (ningu\u00e9m gosta de parecer derrotado junto a fam\u00edlia). Sem falar do detalhe \u201chor\u00e1rio\u201d onde cito por exemplo de uma situa\u00e7\u00e3o que presenciei onde levamos o negociador a uma churrascaria em um dia quente antes de nossa reuni\u00e3o e o estimulamos a usufruir de tudo o que o local oferecia. Na negocia\u00e7\u00e3o, \u00e0 tarde, ele estava \u201cdestru\u00eddo\u201d e concordava com o que fosse poss\u00edvel pois estava em uma \u201cleseira\u201d de dar d\u00f3, fruto do est\u00f4mago bem cheio.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> Na reuni\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o, temos um palco e cada um dos atores representando seu papel, se colocarmos os negociadores em um teatro eles representariam uma pe\u00e7a como grandes atores que s\u00e3o. Nesta pe\u00e7a temos cinco atos, sendo o primeiro a <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>abertura<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> onde os interlocutores se apresentam, falam de amenidades, se elogiam e quebram o gelo entre eles. Passado este momento de descontra\u00e7\u00e3o simulada, vamos para a <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>explora\u00e7\u00e3o<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> onde a conversa, apesar de ser leve, come\u00e7a a explorar com perguntas e respostas e observa\u00e7\u00e3o de rea\u00e7\u00e3o, informa\u00e7\u00f5es sobre o negociador, seu perfil, suas prefer\u00eancias, trejeitos, e qualquer informa\u00e7\u00e3o que puder ser contabilizada e \u00fatil para a negocia\u00e7\u00e3o. Tendo feito isto, vamos a <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>apresenta\u00e7\u00e3o<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> do objeto a ser negociado, suas condi\u00e7\u00f5es de venda ou de compra, seus pontos fortes, e o porqu\u00ea de ser o escolhido dentre diversas op\u00e7\u00f5es no mercado. Em pen\u00faltima a\u00e7\u00e3o vem a <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>clarifica\u00e7\u00e3o<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> onde os negociadores discutem todas as suas d\u00favidas e apresentam tudo para que as partes saibam exatamente o que est\u00e1 sendo apresentado e o que se deseja negociar e se suas expectativas est\u00e3o sendo atendidas. Uma vez tudo ter sido esclarecido, vamos a <\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>a\u00e7\u00e3o final<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> onde fechamos o contrato ou a venda e definimos os finalmentes da venda ou compra.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> Ao final devemos observar o conhecimento adquirido e as li\u00e7\u00f5es tiradas, o que nos ajudar\u00e1 em muito nas pr\u00f3ximas negocia\u00e7\u00f5es. <\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> Pronto, voc\u00ea executou uma grande e proveitosa negocia\u00e7\u00e3o, parab\u00e9ns. Somente mais um detalhe, na prepara\u00e7\u00e3o voc\u00ea deve definir o seu limite al\u00e9m do qual n\u00e3o compensa a negocia\u00e7\u00e3o. Caso n\u00e3o o fa\u00e7a corre o risco de fazer um p\u00e9ssimo neg\u00f3cio no calor do momento.<\/span><\/p>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o:<\/b><\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Baseada em informa\u00e7\u00f5es<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> \u2013 Coleta ou fornecimento de informa\u00e7\u00f5es relevantes.<\/span><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Baseada em tempo<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> \u2013 A negocia\u00e7\u00e3o deve ter um tempo de in\u00edcio e um tempo de fim. Como exemplo sito que um dos negociadores pode estar com um voo agendados para as 17:00. A chegada pr\u00f3ximo deste hor\u00e1rio pode mudar o comportamento do negociador e ele pode aceitar mais r\u00e1pido termos que discutiria mais.<\/span><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p class=\"western\" align=\"justify\"><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"><b>Baseada em poder<\/b><\/span><span style=\"font-family: Museo 700, serif;\"> \u2013 Neste tipo de estrat\u00e9gia pode-se por exemplo negociar um contrato ao m\u00e1ximo e na finaliza\u00e7\u00e3o jogar que quem assina \u00e9 seu superior (ai o superior vai querer negociar mais al\u00e9m do ponto alcan\u00e7ado por este negociador) ou ainda coisas sutis, como por exemplo, a posi\u00e7\u00e3o de um negociador em rela\u00e7\u00e3o ao outro (por exemplo uma cadeira mais alta que a do outro negociador).<\/span><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Claudio Oliveira Lopes<\/strong> &#8211; \u00e9 engenheiro em telecomunica\u00e7\u00f5es com mais de 22 anos de experi\u00eancia em sistemas de telefonia celular, atuando tanto em projeto, implanta\u00e7\u00e3o e Opera\u00e7\u00e3o e manuten\u00e7\u00e3o de redes de acesso, transporte e core de rede. Passou por diversas empresas como TELEPAR CELULAR, CTBC CELULAR, ENGESET, SCALAR e OI.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Em tempos de crise \u00e9 sempre bom refor\u00e7ar o bom e velho h\u00e1bito de negociar. 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