O\nBrasil cont\u00e9m hoje, segundo dados da Serasa Experian, quase 64\nmilh\u00f5es de pessoas f\u00edsicas e 5 milh\u00f5es de empresas negativadas por\nn\u00e3o terem quitado suas contas conforme o compromisso que assumiram.<\/p>\n\n\n\n
\nEmbora o IPEA (Instituto de Pesquisa Econ\u00f4mica Aplicada) tenha\nsinalizado uma melhora no \u00faltimo trimestre, o efeito dos que ainda\nn\u00e3o conseguiram recuperar o cr\u00e9dito \u00e9 muito significativo. As\npessoas t\u00eam conseguido voltar ao mercado de trabalho, mas suas\nprioridades n\u00e3o s\u00e3o exatamente retomar o poder de compra, mas de\nsobreviver \u00e0s suas necessidades b\u00e1sicas.<\/p>\n\n\n\n
\nNa realidade, os provedores regionais v\u00eam absorvendo boa parte dessa\nquantidade de devedores e vamos entender um pouco dessa situa\u00e7\u00e3o…<\/p>\n\n\n\n
\nA expans\u00e3o dos ISP\u2019s, principalmente impulsionado pela amplia\u00e7\u00e3o\nde suas redes de fibra \u00f3pticas, fez com que a competitividade no\nsetor aumentasse. Alguns mercados que havia um ou nenhum provedor\nregional, hoje tem 3, 4 ou at\u00e9 mais competindo entre si. Para atrair\no cliente, o comportamento estrat\u00e9gico seguiu um padr\u00e3o: aumentar a\nentrega da banda ou reduzir o ticket m\u00e9dio. Casos extremos, os dois\ncen\u00e1rios foram aplicados: o aumento da banda e a redu\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o.\nDepois vieram as instala\u00e7\u00f5es gratuitas e, por fim e mais recente, o\nWi-fi passou a ser fornecido pelo provedor.<\/p>\n\n\n\n
\nToda essa trajet\u00f3ria seria muito tranquila se toda a engenharia de\nservi\u00e7o estivesse sendo preservada no lucro e a fidelidade do\ncliente. A fidelidade n\u00e3o se faz exclusivamente por conta de um\ncontrato, mas por um servi\u00e7o e um atendimento de excel\u00eancia que um\ncliente jamais se arriscaria de abandonar seu fornecedor.<\/p>\n\n\n\n
\nO fato \u00e9, que o movimento em fazer novas vendas est\u00e1 se deslocando\ncada vez mais do objetivo de receber pelas vendas feitas, ou seja, em\nvez de controlar a inadimpl\u00eancia mira vender mais. A gest\u00e3o\nfinanceira que se resumia quase que exclusivamente na emiss\u00e3o de\nboletos e contas a pagar, hoje passa a ser uma gest\u00e3o financeira\nfundamental para garantia dos recursos. N\u00e3o podemos esquecer que o\nmaior n\u00famero de ativa\u00e7\u00f5es feitas hoje no Brasil, \u00e9 subsidiado, e\ncom custos que variam de R$ 400,00 a R$ 600,00, logo a quebra de\ncaixa fica bastante comprometida quando a taxa de inadimpl\u00eancia\naumenta.<\/p>\n\n\n\n
\nPensando em a\u00e7\u00f5es que podemos fazer para ter uma gest\u00e3o mais\neficaz desse t\u00f3pico, reservamos algumas situa\u00e7\u00f5es:\n<\/p>\n\n\n\n
\n*inclus\u00e3o de gest\u00e3o de contas a receber:<\/strong> \u00e9 fundamental que\ncontas a receber n\u00e3o se restrinjam a fazer a concilia\u00e7\u00e3o banc\u00e1ria\nou levantamento de inadimplentes.<\/p>\n\n\n\n \n\u00c9 importante que o contas a receber garanta que o cliente recebeu o\nboleto e o informativo de vencimento. N\u00e3o \u00e9 todo cliente que tem\nzelo pelos boletos retirados nos provedores, tem h\u00e1bitos de acessar\nApp\u2019s para baixarem c\u00f3digos de barras e afins. \u00c9 relevante que\nal\u00e9m desses pontos, sejam feitas comunica\u00e7\u00f5es antecipadas do\nvencimento e de prefer\u00eancia por meios eletr\u00f4nicos diferenciados.<\/p>\n\n\n\n \n*melhoria da qualidade da venda: <\/strong>\u00e9 verdade que a maioria de\ntodo bom neg\u00f3cio se d\u00e1 com a certeza de que haver\u00e1 cumprimento das\nduas partes na obriga\u00e7\u00e3o que foi negociada. Contudo, o volume\ncrescente de provedores regionais que se manifestam estarem com\n\u00edndices altos de inadimpl\u00eancia e cancelamentos, levam a conclus\u00e3o\nde que estamos com aus\u00eancia da negocia\u00e7\u00e3o estabelecida na hora da\nvenda. Ora, se diante de uma abordagem o vendedor n\u00e3o identifica\nnecessidades e expectativas, n\u00e3o entregar\u00e1 uma solu\u00e7\u00e3o, mas uma\npercep\u00e7\u00e3o e porque n\u00e3o um problema.<\/p>\n\n\n\n \n*pol\u00edticas comerciais de ades\u00e3o: <\/strong>o cliente precisa ser\nanalisado pelo provedor regional antecipadamente para ver se est\u00e1\ndentro de suas pol\u00edticas comerciais de ades\u00e3o. Algu\u00e9m pode estar\ndizendo: que pol\u00edtica de vendas? Todo mundo t\u00e1 doido para captar\ncliente e voc\u00ea vem com esse papo de pol\u00edtica? \u00c9 ruim, hein?! Pois\nbem, meus amigos, estamos falando que se a empresa est\u00e1 disposta a\nbancar o custo do cliente por X meses, \u00e9 fundamental olhar para\nisso! Estamos gerando uma despesa que precisa de garantias de que\nreceberemos. Quanto menos analisamos os clientes nesse sentido, maior\n\u00e9 o risco de sermos surpreendidos pela inadimpl\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n \n*a\u00e7\u00f5es de pontualidade: <\/strong>\u00e9 triste dizer isso, mas funciona.\nPromover sorteios, descontos, aumento de banda e afins fazendo com\nque o cliente pague em dia e concorra a alguma coisa, d\u00e1 resultado!\nEm determinados mercados, pr\u00eamios como m\u00e1quinas de lavar, fog\u00e3o,\ngeladeira s\u00e3o sonhos de consumo<\/strong>. Nosso incentivo \u00e9 que n\u00e3o\ncoloquem isso como argumento de vendas, pois essas a\u00e7\u00f5es devem ser\nfeitas apenas para controlar os \u00edndices negativos da inadimpl\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n \n*relacionamento de cobran\u00e7a: <\/strong>muito bem. Talvez seja esse o\nnosso desafio principal. \u00c9 comum em todos os sistemas de gest\u00e3o,\nque ap\u00f3s X dias de pagamento n\u00e3o computado a velocidade seja\nreduzida ou at\u00e9 mesmo cortada. E n\u00e3o \u00e9 um ou dois que comentam que\na melhor forma de cobrar cliente \u00e9 cortar o servi\u00e7o. O fato \u00e9 que\nd\u00e1 resultado! Mas, mas\u2026 vamos l\u00e1! Quando essas a\u00e7\u00f5es chegam ao\nextremo, chegamos \u00e0 conclus\u00e3o que o relacionamento com o cliente\ntamb\u00e9m chegou ao extremo! E sua motiva\u00e7\u00e3o de ficar na base tamb\u00e9m\npode ir ao extremo. Digo que muitos clientes podem tomar a decis\u00e3o\nde sair de nossas opera\u00e7\u00f5es neste momento em que a cobran\u00e7a o faz\nsentir constrangido, desprestigiado, preterido\u2026\n<\/p>\n\n\n\n \n*Contrate uma empresa de cobran\u00e7a: <\/strong>este pode ser o melhor\nrecurso em caso de inadimpl\u00eancia alta, quando todos os outros pontos\nmencionados n\u00e3o conseguirem recuperar o dinheiro devido. Existem\nmuitas empresas de cobran\u00e7a no mercado, geralmente constitu\u00eddas por\nadvogados, que entram em contato com os clientes em seu nome,\ndando-lhes avisos finais para quitar seus d\u00e9bitos. Lembrando que\nessas empresas possuem um banco de dados que rastreia o cliente e\npossuem condi\u00e7\u00e3o de localizar o cliente por diversos outros\ncontatos que n\u00e3o est\u00e3o no cadastro do nosso cliente.<\/p>\n\n\n\n \n\tPois bem, estimados amigos, estamos iniciando um novo ano, uma nova\nd\u00e9cada e um novo ciclo de gest\u00e3o empresarial. A frase \u00e9 velha, mas\nela \u00e9 pr\u00e1tica: \u201cN\u00e3o teremos mudan\u00e7as se as a\u00e7\u00f5es forem\nantigas\u201d <\/strong>,ou seja, temos um ano pela frente, precisamos\nevoluir, necessitamos crescer e queremos melhores resultados.\n<\/p>\n\n\n\n \n Estejamos atentos, porque reduzir a inadimpl\u00eancia \u00e9 a mesma coisa\nque aumentar o lucro. Ok?<\/p>\n\n\n\n Pensem nisso! Forte Abra\u00e7o e um 2020 de muito sucesso!<\/p>\n\n\n\n Rog\u00e9rio Couto – <\/strong>Formado em Direito e MBA de Gest\u00e3o Empresarial pela UNITAU e Filosofia pelo IAE. \u00c9 fundador da RL2m – Consultoria e Treinamento, Consultor e Instrutor para Desenvolvimento Comercial e Qualidade do Atendimento. Instrutor na Primori e na Voz e Dados Cursos. <\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Estejamos atentos, porque reduzir a inadimpl\u00eancia \u00e9 a mesma coisa que aumentar o lucro. 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