<\/p>\n
Vantagens<\/em><\/strong><\/p>\n Todo provedor de internet tem dois pontos de extrema import\u00e2ncia a seu favor quando se trata de produto\/servi\u00e7o vendido:<\/p>\n \u2022\u00a0Vendem Commodities<\/strong>\u00a0\u2013 internet hoje \u00e9 b\u00e1sico para o mercado e a popula\u00e7\u00e3o em geral. <\/p>\n PCI<\/em><\/strong><\/p>\n Tendo esses dois importantes pontos claros, mapear o Perfil do Cliente Ideal (PCI) \u00e9 important\u00edssimo para todas as etapas dos pr\u00f3ximos processos que abordaremos. Por exemplo, vou vender apenas para empresas? Vou vender apenas por licita\u00e7\u00e3o? Prefiro ter o m\u00e1ximo de clientes pessoa f\u00edsica? Vou vender apenas em condom\u00ednio? Quero tudo isso? Para fazer isso \u00e9 necess\u00e1rio dedicar um olhar mais profundo, entendendo quais s\u00e3o os objetivos e planos do provedor para o futuro. Ent\u00e3o, n\u00e3o seja gen\u00e9rico nesta defini\u00e7\u00e3o, elenque o que realmente importa para seu provedor!<\/p>\n <\/p>\n Funil Ideal<\/em><\/strong><\/p>\n Vamos ao que mais interessa! Nesse conte\u00fado iremos destrinchar o funil de venda conhecido como FUNIL PIRATA, que \u00e9 ideal para empresas de servi\u00e7os recorrentes. Apesar do nome bem \u201cestranho\u201d, o funil pirata \u00e9 um framework amplamente utilizado em startups e profundamente difundido no Vale do Sil\u00edcio. Isso acontece porque ele ajuda empresas a ampliarem seu alcance e receita em menos tempo do que o padr\u00e3o do mercado. E como ele faz isso? Dividido em 5 etapas, ele mapeia a jornada do seu cliente\/prospecto desde a primeira intera\u00e7\u00e3o com o provedor, facilitando a identifica\u00e7\u00e3o de ru\u00eddos e gargalos do processo.<\/p>\n <\/p>\n O que \u00e9 o funil pirata?<\/em><\/strong><\/p>\n Criado em 2007 para mapear todas as etapas que o cliente possa ter dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o, o funil nasceu com o nome AARRR (aquisi\u00e7\u00e3o, ativa\u00e7\u00e3o, reten\u00e7\u00e3o, refer\u00eancia e receita). Este nome n\u00e3o soava muito bem, ent\u00e3o, um dia algu\u00e9m apelidou de funil pirata, por conta da fon\u00e9tica das letras AARRR e assim ficou sendo chamado at\u00e9 hoje. Assim como nos funis tradicionais de venda aplicados desde \u201csempre\u201d pelo mercado em geral, o objetivo do funil pirata \u00e9 levar o cliente de uma ponta a outra do funil.<\/p>\n <\/p>\n Quais s\u00e3o as etapas do funil e suas funcionalidades?<\/em><\/strong><\/p>\n Como citado anteriormente, o funil tem 5 etapas que norteiam toda a jornada do cliente a partir do primeiro contato com a empresa. Aquisi\u00e7\u00e3o<\/em><\/strong><\/p>\n A primeira etapa do funil explora a maneira com a qual a sua empresa\/marca se comunica com seu cliente para atra\u00ed-lo e convenc\u00ea-lo a saber mais sobre o seu servi\u00e7o. Nesta fase \u00e9 importante que o posicionamento da empresa esteja claro, ent\u00e3o \u00e9 FUNDAMENTAL saber para quem se quer vender, qual \u00e9 o p\u00fablico-alvo. Quanto mais espec\u00edfica essa informa\u00e7\u00e3o, maior a chance de convers\u00e3o dos contatos para as pr\u00f3ximas etapas do funil.<\/p>\n \u00c9 nessa fase que s\u00e3o captados os leads (contatos) e, quanto maior a qualidade dos leads, maior ser\u00e1 a chance de ativ\u00e1-lo dentro da base, guiando-o para se tornar um cliente. Por isso que estrat\u00e9gias bem definidas de marketing, presen\u00e7a diversificada em m\u00eddias, campanhas com microinfluenciadores, dentre outros, podem ser considerados canais de aquisi\u00e7\u00e3o. \u00c9 importante que desde essa primeira etapa todos os passos sejam medidos atrav\u00e9s de KPIs (indicadores) para que com o tempo haja otimiza\u00e7\u00e3o das campanhas e o aumento do n\u00edvel de acerto. Existem \u201cN\u201d indicadores diferentes para cada a\u00e7\u00e3o tomada, mas isso tratamos em outra hora.<\/p>\n \u201cO que pode ser medido, pode ser melhorado\u201d \u2013 Peter Drucker, Escritor e Professor \u2013 Pai da Administra\u00e7\u00e3o Moderna.<\/em><\/p>\n <\/p>\n Ativa\u00e7\u00e3o<\/em><\/strong><\/p>\n Ativa\u00e7\u00e3o \u00e9 a etapa onde o lead\/prospecto entra para a base, deixa de ser um lead e se torna cliente. \u00c9 onde normalmente os funis convencionais param. Vendeu, acabou, tchau. Nesta fase \u00e9 preciso ter MUITO cuidado com o cliente, deixar claro os pontos oferecidos pelo servi\u00e7o, quais s\u00e3o os diferenciais e alinhar as expectativas. \u00c9 importante seguir o mesmo discurso feito para a captura deste cliente atrav\u00e9s dos canais de aquisi\u00e7\u00e3o. Nessa etapa, um processo de convers\u00e3o que traga o m\u00e1ximo de experi\u00eancia positiva ajuda a fomentar as demais etapas do funil. Desde a cordialidade com o cliente, oferta de produtos de qualidade e entrega de conte\u00fados ricos.<\/p>\n Quanto maior a percep\u00e7\u00e3o de valor gerado para o lead, maior a taxa de convers\u00e3o.<\/em><\/p>\n Taxa de convers\u00e3o \u00e9 a m\u00e9trica norte para essa etapa. Inclusive, em uma matem\u00e1tica simples \u00e9 poss\u00edvel mapear a receita de entrada de novos leads por essa taxa. Se eu consigo entender meus indicadores de leads para saber quantas campanhas s\u00e3o necess\u00e1rias para atingir um n\u00famero x de leads qualificados e qual \u00e9 a taxa de convers\u00e3o m\u00e9dia, ent\u00e3o, consigo ter uma receita previs\u00edvel de entrada. Por exemplo: se eu tenho em m\u00e9dia 10% de taxa de convers\u00e3o, ent\u00e3o a cada 100 leads eu tenho 10 novos clientes.<\/p>\n Dica de leitura do livro \u201cReceita Previs\u00edvel\u201d de Aaron Ross e Marylou Tyler.<\/em><\/p>\n <\/p>\n Reten\u00e7\u00e3o<\/em><\/strong><\/p>\n Nesta etapa \u00e9 onde a m\u00e1gica acontece. Reten\u00e7\u00e3o \u00e9 t\u00e3o importante ou mais importante que aquisi\u00e7\u00e3o. N\u00e3o s\u00e3o empresas que vendem muito que crescem muito. N\u00e3o adianta converter 10 assinantes se 11 cancelarem.<\/p>\n A taxa de aquisi\u00e7\u00e3o deve ser maior que a taxa de cancelamento.<\/em><\/p>\n E vivendo em um mundo onde o servi\u00e7o de internet tem multa por fideliza\u00e7\u00e3o, n\u00e3o adianta falar \u201cnossa eu tenho uma reten\u00e7\u00e3o \u00f3tima, meu cliente s\u00f3 sai da base depois de 12 meses\u201d. Se o seu contrato prev\u00ea uma fidelidade de 12 meses, sua reten\u00e7\u00e3o \u00e9 0. \u00c9 muito mais barato e eficiente trabalhar para reter clientes dentro da base do que adquirir novos leads e trabalhar 2 etapas de funil para tentar convert\u00ea-lo em cliente. Isso n\u00e3o quer dizer que n\u00e3o deva haver um esfor\u00e7o para trazer novos clientes para dentro da base. Quer dizer que se n\u00e3o reter, vai funcionar igual um balde furado. Sem reten\u00e7\u00e3o, as fases de aquisi\u00e7\u00e3o e ativa\u00e7\u00e3o ficam muito pressionadas para resultados.<\/p>\n O motor de crescimento de um provedor \u00e9 a reten\u00e7\u00e3o!<\/strong><\/em><\/p>\n Existem alguns indicadores que n\u00e3o abordaremos neste momento, mas o mais importante \u00e9: o provedor precisa entender por quanto tempo precisa desse cliente dentro da base para ele se pagar e come\u00e7ar a dar lucro.<\/p>\n <\/p>\n Receita<\/em><\/strong><\/p>\n Aumentar a receita \u00e9 o objetivo de 100% das empresas que n\u00f3s conhecemos. \u00c9 para isso que elas existem: aumentar receita, gerar mais lucro, retirar mais dinheiro. Sem hipocrisia, \u00e9 isso que todo empreendedor quer, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Essa fase normalmente \u00e9 onde os altos n\u00edveis das empresas gostam de olhar. Mas as vezes esse olhar para a receita bruta, de modo geral, pode at\u00e9 garantir que a conta feche, mas, ainda assim, permite que algumas oportunidades sejam perdidas caso n\u00e3o seja feita conta do custo por usu\u00e1rio, por exemplo.<\/p>\n \u00c9 poss\u00edvel saber quais clientes tem o maior ticket m\u00e9dio, ou os que t\u00eam mais servi\u00e7os contratados. Ser\u00e1 que todo os seus assinantes est\u00e3o acima do ticket m\u00e9dio do seu provedor? Ou ent\u00e3o est\u00e3o acima do ticket m\u00e9dio definido como a meta para este ano?<\/p>\n Clientes com planos muito antigos, por exemplo, navegando a 10MB e pagando R$ 89,90 ser\u00e1 que se fosse ofertado 100MB por R$99,90 eles contratariam? Desta forma, aumentaria a receita sem NENHUM custo operacional a mais, reteria o cliente por mais um ano e, provavelmente, teria um cliente mais feliz.<\/p>\n O ideal \u00e9 fazer uma an\u00e1lise mais detalhada, entendendo a carteira de clientes e servi\u00e7os ofertados, olhando para as etapas anteriores, principalmente a de reten\u00e7\u00e3o, e fazer campanhas outbound (para dentro da sua carteira) com efetividade.<\/p>\n N\u00e3o \u00e9 dif\u00edcil aumentar o Ticket M\u00e9dio de um Cliente Feliz!<\/em><\/p>\n <\/p>\n Recomenda\u00e7\u00e3o<\/em><\/strong><\/p>\n A cereja do bolo: \u00e9 comum nos dias de hoje os clientes estarem com vontade de dar feedback. E hoje, recomenda\u00e7\u00f5es de conhecidos tem mais poder de convencimento do que propagandas e campanhas que custam milhares de reais. \u00c9 nessa fase que o cliente passa de um simples cliente para defensor da marca, algu\u00e9m apaixonado pelo servi\u00e7o prestado, algu\u00e9m muito satisfeito com o que voc\u00ea, provedor, t\u00eam feito.<\/p>\n O grande desafio aqui \u00e9 encontrar dentro da sua base esses potenciais defensores. Afinal, al\u00e9m de levar o consumidor a referenciar sua marca, \u00e9 preciso saber quais novos leads foram gerados por essa a\u00e7\u00e3o espec\u00edfica. Existem algumas ferramentas que ajudam, como as pesquisas NPS ou de frustra\u00e7\u00e3o, programas de indica\u00e7\u00f5es, dentre outras.<\/p>\n N\u00e3o existe f\u00f3rmula m\u00e1gica, mas olhar para seus clientes como poss\u00edveis vendedores vai abrir alguns horizontes diferentes em n\u00edvel de fidelidade de servi\u00e7o.<\/p>\n <\/p>\n Como aplicar o funil no meu provedor?<\/em><\/strong><\/p>\n Depois de explanadas todas as fases, fica f\u00e1cil querer ter tudo isso no dia a dia, parece at\u00e9 \u201cl\u00f3gico demais\u201d optar por fazer o funil. Por\u00e9m, \u00e9 necess\u00e1rio muito mais do que \u201cvontade de fazer\u201d. O funil pirata s\u00f3 vai gerar os resultados prometidos se aplicado cuidadosamente. Essa aplica\u00e7\u00e3o envolve um entendimento completo do momento da empresa (interna e externamente), do momento do pa\u00eds e dos clientes.<\/p>\n N\u00e3o existe f\u00f3rmula m\u00e1gica, \u00e9 o seu cen\u00e1rio que vai definir o seu pr\u00f3ximo passo! Mas basicamente o objetivo \u00e9 transformar gargalos em oportunidades. Mais importante do que encontrar o problema \u00e9 descobrir sua causa. Essa \u00e9 a \u00fanica forma de planejar a\u00e7\u00f5es efetivas para solucionar a situa\u00e7\u00e3o. De novo, s\u00e3o necess\u00e1rios olhar estrat\u00e9gico e a aplica\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas variadas.<\/p>\n Tenha TODAS as etapas mapeadas com n\u00fameros e crie estrat\u00e9gias que possam ser medidas. Lembre-se: se eu n\u00e3o tenho n\u00fameros, n\u00e3o tenho nada.<\/p>\n Existem algumas ferramentas de marketing, de growth hacking e de vendas que podem acelerar a implanta\u00e7\u00e3o do funil e \u00e9 sempre importante que haja um ERP s\u00f3lido para guardar as informa\u00e7\u00f5es e convert\u00ea-las em dados transformadores.<\/p>\n <\/p>\n KPIs \u2013 O Segredo do Sucesso<\/em><\/strong><\/p>\n Nem todo indicador \u00e9 fixo, padr\u00e3o, eles precisam ser ajustados de acordo com a campanha adotada, o processo seguido, o objetivo da campanha e a meta geral da empresa. Por isso, passar quais KPIs devem ou n\u00e3o ser utilizados \u00e9 um pouco gen\u00e9rico demais, \u00e9 preciso primeiro entender o cen\u00e1rio completo do seu provedor.<\/p>\n Revise todas as etapas do artigo, entenda o momento em que o seu provedor est\u00e1, o grau de maturidade do seu funil atual e se adapte para escalar as vendas e reten\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Eduardo Lagreca<\/strong>, CEO GrowthISP. Formado em Engenharia da computa\u00e7\u00e3o, MBA em Gest\u00e3o Estrat\u00e9gica de Empresas \u2013 FGV, MBA em Marketing, Branding e Growth \u2013 PUCRS, Neg\u00f3cios \u2013 Embry-Riddle Aeronautical University \u2013 Daytona-FL.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Se voc\u00ea chegou at\u00e9 aqui, com certeza j\u00e1 tem uma vantagem competitiva em rela\u00e7\u00e3o aos demais. Est\u00e1 preocupado e sempre antenado no que pode ser feito para aumentar a receita do provedor. PARAB\u00c9NS! \u00c9 importante ressaltar que o que ser\u00e1 abordado n\u00e3o \u00e9 um guia definitivo nem aqueles m\u00e1gicos \u201c5 passos para vender mais\u201d, nada […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":7906,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":{"0":"post-7905","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-artigos"},"yoast_head":"\n
\n\u2022\u00a0Vendem Recorr\u00eancia<\/strong>\u00a0\u2013 todos os meses t\u00eam uma receita m\u00ednima previs\u00edvel.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.ispblog.com.br\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/image-2-1024x727.png\")
<\/figure>\n
\nFalaremos um pouco mais sobre cada uma:<\/p>\n