{"id":8139,"date":"2026-08-11T08:58:29","date_gmt":"2026-08-11T11:58:29","guid":{"rendered":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=8139"},"modified":"2026-06-02T11:18:14","modified_gmt":"2026-06-02T14:18:14","slug":"comprar-vender-ou-esperar-o-novo-jogo-do-ma-para-isps-no-brasil","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ispmais.com.br\/blog\/?p=8139","title":{"rendered":"Comprar, vender ou esperar? O novo jogo do M&A para ISPS no Brasil"},"content":{"rendered":"

Em um setor mais regulado, mais caro e mais exigente, valuation n\u00e3o ser\u00e1 definido s\u00f3 por base e crescimento, mas pela capacidade real de gerar caixa, absorver press\u00e3o e sustentar valor.<\/span><\/i><\/p>\n

No artigo anterior, eu trouxe uma tese que considero central para o setor: efici\u00eancia operacional n\u00e3o \u00e9 custo, \u00e9 valuation. Agora, no segundo artigo desta s\u00e9rie, a conversa avan\u00e7a para um ponto ainda mais sens\u00edvel: em que momento faz sentido comprar, em que momento faz sentido vender, e principalmente quando a melhor decis\u00e3o \u00e9 parar de sonhar com m\u00faltiplo e arrumar a casa antes de sentar \u00e0 mesa.<\/span><\/p>\n

O MERCADO ENTROU EM OUTRA FASE<\/b><\/p>\n

Esse debate ficou ainda mais atual porque o mercado entrou, de fato, em uma nova fase. Em 2025, o Brasil encerrou o ano com cerca de 53,9 milh\u00f5es de acessos de banda larga fixa, segundo os n\u00fameros oficiais da Anatel \u2014 embora o pr\u00f3prio mercado saiba que essa fotografia oficial nem sempre captura integralmente toda a realidade operacional do setor \u2014 e a Claro manteve a lideran\u00e7a nacional com 10,617 milh\u00f5es de assinantes. Em mar\u00e7o de 2026, a operadora anunciou a compra de 73,01% da Desktop, em uma transa\u00e7\u00e3o com Enterprise Value de R$ 4 bilh\u00f5es e pre\u00e7o-base de cerca de R$ 2,41 bilh\u00f5es ap\u00f3s o desconto da d\u00edvida l\u00edquida.<\/span><\/p>\n

E aqui come\u00e7a a parte que muita gente ainda insiste em n\u00e3o enxergar.<\/span><\/p>\n

A pessoa olha e v\u00ea \u201cempresa vendida por R$ 4 bilh\u00f5es\u201d. O empres\u00e1rio desatento repete o n\u00famero e acha que descobriu o segredo do valuation. Mas o que interessa, no fim do jogo, n\u00e3o \u00e9 o n\u00famero bonito do an\u00fancio. O que interessa \u00e9 quanto sobra para o acionista depois da d\u00edvida l\u00edquida, dos ajustes, dos passivos, das conting\u00eancias e da dilig\u00eancia real.<\/span><\/p>\n

O mercado sempre gostou de falar em m\u00faltiplo e\/ou valor por assinante. S\u00f3 que, daqui para frente, essa conversa isolada valer\u00e1 cada vez menos. Porque uma empresa pode at\u00e9 parecer cara no headline e ainda assim entregar pouco caixa l\u00edquido ao vendedor no fechamento. E tamb\u00e9m pode acontecer o contr\u00e1rio: uma empresa vendida por um pre\u00e7o aparentemente menor entregar um valor l\u00edquido melhor para o s\u00f3cio porque est\u00e1 organizada, regular, previs\u00edvel e com pouco risco oculto.<\/span><\/p>\n

Em outras palavras: n\u00e3o basta vender caro no papel. \u00c9 preciso receber bem na pr\u00e1tica.<\/span><\/p>\n

O COMPRADOR VAI OLHAR COM OUTRA DUREZA<\/b><\/p>\n

\u00c9 a\u00ed que entra a virada mais importante deste ciclo: o comprador n\u00e3o est\u00e1 mais olhando apenas base, cobertura e crescimento. Ele est\u00e1 olhando a qualidade do ativo sob uma r\u00e9gua muito mais dura. O que antes era diferencial, hoje \u00e9 obrigat\u00f3rio.<\/span><\/p>\n

Isso sempre existiu em M&A. Tribut\u00e1rio, outorga, contratos, trabalhista, societ\u00e1rio, governan\u00e7a, passivos e conting\u00eancias j\u00e1 eram analisados antes. A diferen\u00e7a \u00e9 que, agora, o peso desses temas aumentou brutalmente.<\/span><\/p>\n

O novo RGC entrou em vigor em 1\u00ba de setembro de 2025. Em junho de 2025, a Anatel aprovou um Plano de A\u00e7\u00e3o para combate \u00e0 concorr\u00eancia desleal e regulariza\u00e7\u00e3o da banda larga fixa. A Ag\u00eancia tamb\u00e9m passou a exigir informa\u00e7\u00f5es sobre contratos de postes, com prazo at\u00e9 31 de mar\u00e7o de 2026, e intensificou a fiscaliza\u00e7\u00e3o de prestadoras clandestinas, autuando 15 empresas em a\u00e7\u00e3o nacional realizada em mar\u00e7o de 2026.<\/span><\/p>\n

Ou seja: o que antes podia aparecer como uma ressalva de auditoria agora tende a ser lido como risco estrutural de continuidade, de margem e de gera\u00e7\u00e3o real de caixa.<\/span><\/p>\n

A partir daqui a pergunta do comprador muda. N\u00e3o basta mais saber quanto custa comprar a empresa. A pergunta real passa a ser outra: quanto ainda ser\u00e1 preciso desembolsar, al\u00e9m do cheque da aquisi\u00e7\u00e3o, para transformar aquele ativo em uma opera\u00e7\u00e3o regular, integr\u00e1vel, defens\u00e1vel e sin\u00e9rgica, capaz de gerar caixa de forma sustent\u00e1vel?<\/span><\/p>\n

E esse \u00e9 um ponto que muitos vendedores subestimam.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o se trata apenas de integrar rede, marca, sistemas, cultura, processos e equipes. Trata-se tamb\u00e9m de medir o tamanho da conta que vem depois da compra. Quanto custa regularizar postes? Quanto custa reorganizar uma estrutura tribut\u00e1ria fr\u00e1gil? Quanto custa corrigir documenta\u00e7\u00e3o, passivos, contratos, terceiros, conting\u00eancias e custos que ainda n\u00e3o aparecem por completo na opera\u00e7\u00e3o?<\/span><\/p>\n

No fluxo imediato, em muitos casos, \u00e9 o comprador que coloca dinheiro para fazer isso. Mas economicamente, quem costuma pagar essa conta \u00e9 o vendedor. Porque o comprador raramente aceita pagar empresa cheia e ainda bancar, de forma neutra, toda a regulariza\u00e7\u00e3o posterior. Essa conta volta para a mesa na forma de desconto de valuation, reten\u00e7\u00e3o, escrow, earn-out mais duro, obriga\u00e7\u00e3o de saneamento pr\u00e9-closing ou redu\u00e7\u00e3o direta do equity.<\/span><\/p>\n

\u00c9 aqui que a efici\u00eancia operacional deixa de ser discurso e vira dinheiro no bolso \u2014 ou a falta dele.<\/span><\/p>\n

POSTES E TRIBUTA\u00c7\u00c3O DEIXARAM DE SER DETALHE<\/b><\/p>\n

No tema postes, a mudan\u00e7a de leitura \u00e9 enorme. A coleta obrigat\u00f3ria de dados da Anatel tem como objetivo construir um cadastro positivo das prestadoras regulares na ocupa\u00e7\u00e3o da infraestrutura do setor el\u00e9trico. Paralelamente, a proposta regulat\u00f3ria conjunta ANEEL-Anatel aprovada em dezembro de 2025 refor\u00e7a a l\u00f3gica de identifica\u00e7\u00e3o dos pontos de fixa\u00e7\u00e3o, regulariza\u00e7\u00e3o, plano anual e custos associados \u00e0 ocupa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Traduzindo para a linguagem de M&A: poste irregular deixa de ser bagun\u00e7a operacional tolerada em alguns casos e passa a ser um risco econ\u00f4mico mensur\u00e1vel, mais agressivo do que nunca. No novo jogo do setor, poste regularizado passou a valer ouro.<\/span><\/p>\n

No tribut\u00e1rio, o movimento \u00e9 parecido. A NFCom tornou-se obrigat\u00f3ria a partir de 1\u00ba de novembro de 2025. E, desde 1\u00ba de janeiro de 2026, os contribuintes passaram a ter obriga\u00e7\u00e3o de emitir documentos fiscais eletr\u00f4nicos com destaque da CBS e do IBS no contexto da reforma tribut\u00e1ria. Isso n\u00e3o significa apenas troca de modelo fiscal. Significa mais rastreabilidade, mais consist\u00eancia documental exigida e menos espa\u00e7o para estruturas improvisadas ou segrega\u00e7\u00f5es artificiais.<\/span><\/p>\n

E aqui mora uma verdade inc\u00f4moda para parte do mercado: muitos provedores m\u00e9dios cresceram sendo competitivos porque ainda n\u00e3o internalizaram todo o custo real de uma opera\u00e7\u00e3o plenamente ajustada. Em muitos casos, continuam operando com baixa regulariza\u00e7\u00e3o de postes, estrutura societ\u00e1ria e fiscal pouco estrat\u00e9gica ou descasada com a sua realidade, depend\u00eancia de arranjos fr\u00e1geis e classifica\u00e7\u00f5es tribut\u00e1rias agressivas. Enquanto a r\u00e9gua foi mais frouxa, isso ajudou na competitividade de pre\u00e7o. Mas com mais rastreabilidade fiscal, mais cobran\u00e7a regulat\u00f3ria e mais exig\u00eancia de formaliza\u00e7\u00e3o, esse tipo de vantagem tende a encolher r\u00e1pido.<\/span><\/p>\n

ACIMA DE 100 MIL: MOMENTO DE COMPRAR<\/b><\/p>\n

\u00c9 por isso que, na minha leitura, provedores acima de 100 mil assinantes vivem hoje um momento mais favor\u00e1vel para comprar do que para vender.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o apenas pelo tamanho, mas porque a escala d\u00e1 acesso ao que o provedor m\u00e9dio normalmente n\u00e3o consegue acessar com a mesma facilidade: capital, cr\u00e9dito \u2014 mesmo que ainda caro por conta dos juros \u2014 governan\u00e7a, capacidade de integra\u00e7\u00e3o, poder de negocia\u00e7\u00e3o com fornecedores, densidade operacional e musculatura para absorver as novas exig\u00eancias regulat\u00f3rias, fiscais e tecnol\u00f3gicas.<\/span><\/p>\n

A pr\u00f3pria movimenta\u00e7\u00e3o da Claro refor\u00e7a esse ponto. Quando uma companhia com base nacional relevante compra um ativo como a Desktop, ela n\u00e3o est\u00e1 apenas comprando assinantes. Est\u00e1 comprando presen\u00e7a regional, densidade, sinergia e capacidade de consolidar territ\u00f3rio.<\/span><\/p>\n

Aqui, comprar n\u00e3o \u00e9 vaidade.<\/span>
\n<\/span>\u00c9 estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n

ENTRE 10 MIL E 70 MIL: VENDER OU FUNDIR PODE SER MAIS INTELIGENTE<\/b><\/p>\n

J\u00e1 no universo dos provedores entre 10 mil e 70 mil assinantes \u2014 e, principalmente, entre 10 mil e 50 mil \u2014 o cen\u00e1rio \u00e9 muito mais delicado.<\/span><\/p>\n

Esse porte costuma operar em uma faixa em que j\u00e1 existe complexidade demais para funcionar de forma artesanal, mas ainda n\u00e3o existe escala suficiente para absorver com conforto o novo custo estrutural do setor e o seu pr\u00f3prio. \u00c9 justamente a\u00ed que o novo RGC, a cobran\u00e7a mais firme sobre outorga, a quest\u00e3o dos postes, a formaliza\u00e7\u00e3o trabalhista, a rastreabilidade fiscal e a reorganiza\u00e7\u00e3o tribut\u00e1ria come\u00e7am a pesar de forma muito mais agressiva.<\/span><\/p>\n

Na pr\u00e1tica, isso atinge tr\u00eas camadas ao mesmo tempo.<\/span><\/p>\n

A primeira \u00e9 o lucro.<\/span><\/p>\n

O que parecia margem boa pode encolher rapidamente quando a empresa tiver que internalizar custo real de poste, conformidade, documenta\u00e7\u00e3o, estrutura fiscal mais robusta, formaliza\u00e7\u00e3o de terceiros e conting\u00eancias que antes eram postergadas \u2014 ou simplesmente n\u00e3o faziam sentido econ\u00f4mico, regulat\u00f3rio ou estrutural naquele est\u00e1gio da opera\u00e7\u00e3o. Agora, em muitos casos, passam a ser inevit\u00e1veis.<\/span><\/p>\n

A segunda \u00e9 a capacidade de investimento.<\/span><\/p>\n

Porque, se mais caixa \u00e9 consumido para manter a empresa regular, previs\u00edvel e defens\u00e1vel, sobra menos f\u00f4lego para expans\u00e3o, marketing, melhoria de experi\u00eancia e tecnologia.<\/span><\/p>\n

A terceira \u00e9 a retirada do s\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Muitas opera\u00e7\u00f5es desse porte ainda distribuem resultado como se o modelo atual fosse plenamente sustent\u00e1vel. Quando a r\u00e9gua sobe e os custos reais aparecem, essa retirada tende a sofrer. E esse choque pode ser brutal.<\/span><\/p>\n

Por isso, para uma parte importante do mercado, vender pode ser mais inteligente do que insistir em crescer sozinho.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o como derrota.<\/span>
\n<\/span>N\u00e3o como desist\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Mas como decis\u00e3o racional de captura de valor antes que a compress\u00e3o de margem, o aumento do custo estrutural e a nova exig\u00eancia regulat\u00f3ria corroam a atratividade do ativo.<\/span><\/p>\n

E, para muitos, existe uma segunda sa\u00edda t\u00e3o estrat\u00e9gica quanto a venda: tirar o ego da frente e iniciar um movimento de fus\u00e3o regional.<\/span><\/p>\n

Porque tr\u00eas ISPs pequenos, separados, disputando a mesma pra\u00e7a, pagam tr\u00eas estruturas, tr\u00eas inefici\u00eancias, tr\u00eas camadas de custo mal dilu\u00eddo e, muitas vezes, tr\u00eas guerras comerciais que destroem margem e alimentam churn entre si. Quando consolidam, a l\u00f3gica muda. Em vez de tr\u00eas estruturas brigando pela mesma rua, passa a existir uma opera\u00e7\u00e3o regional mais densa, com maior poder de negocia\u00e7\u00e3o, menor duplicidade de investimento, mais capacidade de profissionaliza\u00e7\u00e3o e mais espa\u00e7o para racionalizar poste, backhaul, equipe, manuten\u00e7\u00e3o e at\u00e9 a disputa predat\u00f3ria de pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Em vez de tr\u00eas empresas pagando para se enfraquecer, passa a existir uma empresa com chance real de ganhar musculatura. Precisamos evoluir nesse aspecto para termos mais chances de crescer.<\/span><\/p>\n

A PRESS\u00c3O TAMB\u00c9M VEM DO MUNDO<\/b><\/p>\n

S\u00f3 que a press\u00e3o n\u00e3o vem apenas de Bras\u00edlia, da Anatel, das concession\u00e1rias de energia ou do mercado. Ela tamb\u00e9m vem do mundo.<\/span><\/p>\n

Em 29 de mar\u00e7o de 2026, a Reuters reportou que o Brent caminhava para uma alta mensal recorde de 59%, no contexto da escalada do conflito envolvendo EUA, Israel, Ir\u00e3 e seus desdobramentos regionais. Para um ISP, isso n\u00e3o fica no notici\u00e1rio internacional: bate em combust\u00edvel, deslocamento de equipes, frete, log\u00edstica, energia e custo operacional como um todo.<\/span><\/p>\n

No Brasil, essa press\u00e3o se soma a outro vetor importante: a Resolu\u00e7\u00e3o GECEX n\u00ba 837, de 19 de dezembro de 2025, aplicou direito antidumping definitivo por at\u00e9 cinco anos \u00e0s importa\u00e7\u00f5es de cabos de fibras \u00f3pticas origin\u00e1rias da China. Como o cabo \u00f3ptico \u00e9 insumo central da expans\u00e3o e da manuten\u00e7\u00e3o da rede, essa medida pressiona diretamente CAPEX e opera\u00e7\u00e3o de campo, inclusive no universo do cabo drop.<\/span><\/p>\n

Ao mesmo tempo, a cadeia global de hardware ficou mais pressionada. Em janeiro e fevereiro de 2026, a Reuters noticiou que a alta dos pre\u00e7os de mem\u00f3ria agravou a perspectiva para fabricantes de eletr\u00f4nicos, com previs\u00e3o de aumento de 90% a 95% nos pre\u00e7os contratuais de DRAM no primeiro trimestre de 2026 frente ao trimestre anterior. Isso n\u00e3o significa que cada ONU\/ONT, roteador ou switch subir\u00e1 nessa mesma propor\u00e7\u00e3o, mas refor\u00e7a que o hardware passou a operar sob nova press\u00e3o de custo.<\/span><\/p>\n

E AINDA EXISTE A CONTA TECNOL\u00d3GICA<\/b><\/p>\n

Como se n\u00e3o bastasse, o setor continua avan\u00e7ando em r\u00e9gua tecnol\u00f3gica e de experi\u00eancia. O programa Wi-Fi CERTIFIED 7 foi lan\u00e7ado em janeiro de 2024, e o Broadband Forum vem acelerando testes e interoperabilidade para XGS-PON, 25GS-PON e 50G-PON ao longo de 2025 e 2026. E esse movimento j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais teoria: no Brasil, o XGS-PON j\u00e1 deixou, em alguns casos, de ser vis\u00e3o futura e passou a ser realidade integral de planta e comercializa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Ou seja: o problema n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 regulat\u00f3rio ou tribut\u00e1rio. \u00c9 tamb\u00e9m de capacidade real de investimento.<\/span><\/p>\n

O provedor precisa, ao mesmo tempo, suportar regulariza\u00e7\u00e3o de postes, maior disciplina fiscal, estrutura mais robusta de compliance e ainda manter f\u00f4lego para modernizar parque, CPE, rede, experi\u00eancia e portf\u00f3lio. Estamos falando de Wi-Fi melhor, evolu\u00e7\u00e3o de PON, automa\u00e7\u00e3o, analytics, apps, IA e novas frentes de diferencia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Tudo isso exige capital.<\/span>
\n<\/span>Tudo isso exige musculatura.<\/span><\/p>\n

E muitas empresas entre 10 mil e 50 mil assinantes ainda n\u00e3o perceberam que o risco n\u00e3o est\u00e1 apenas em ganhar menos no futuro. O risco est\u00e1 em n\u00e3o conseguir investir no ritmo que o mercado passar\u00e1 a exigir.<\/span><\/p>\n

Quando isso acontece, o efeito \u00e9 em cadeia: a empresa perde competitividade comercial, perde efici\u00eancia operacional, perde capacidade de sustentar percep\u00e7\u00e3o de valor ao assinante, perde diferencia\u00e7\u00e3o e, inevitavelmente, perde valor.<\/span><\/p>\n

SE A MENSALIDADE SUBIR, COMO CONTINUAR COMPETITIVO?<\/b><\/p>\n

Essa talvez seja uma das perguntas mais importantes do pr\u00f3ximo ciclo.<\/span><\/p>\n

Porque, se o custo estrutural do setor continuar pressionado por regula\u00e7\u00e3o, infraestrutura, energia, fibra, hardware e tecnologia, a discuss\u00e3o n\u00e3o ser\u00e1 apenas se a mensalidade vai subir. A discuss\u00e3o ser\u00e1: quem ter\u00e1 estrutura para continuar competitivo quando tudo em volta estiver mais caro?<\/span><\/p>\n

Na minha leitura, o mercado tende a premiar menos quem simplesmente segura o menor pre\u00e7o e mais quem consegue sustentar valor com efici\u00eancia real.<\/span><\/p>\n

Ou seja: competitivo n\u00e3o ser\u00e1, necessariamente, quem cobrar menos.<\/span>
\n<\/span>Competitivo ser\u00e1 quem tiver densidade, escala, opera\u00e7\u00e3o eficiente, proposta de valor melhor e musculatura para investir.<\/span><\/p>\n

No pr\u00f3ximo ciclo, talvez n\u00e3o ven\u00e7a quem vender a internet mais barata.<\/span>
\n<\/span>Talvez ven\u00e7a quem conseguir subir pre\u00e7o sem destruir valor percebido, enquanto reduz desperd\u00edcio, melhora experi\u00eancia e protege margem.<\/span><\/p>\n

O QUE REALMENTE DEFINE VALOR AGORA<\/b><\/p>\n

No fim, o novo jogo do M&A para ISPs no Brasil n\u00e3o ser\u00e1 definido apenas por base, m\u00faltiplo ou manchete. Ser\u00e1 definido por uma pergunta muito mais dura:<\/span><\/p>\n

quando abrirem a tampa da opera\u00e7\u00e3o, quanto valor de verdade vai sobreviver?<\/span><\/p>\n

Quem tiver caixa, estrutura, governan\u00e7a e capacidade de integra\u00e7\u00e3o pode estar diante de uma excelente janela para comprar. Quem est\u00e1 no meio do caminho, com boa base, mas sem musculatura suficiente para absorver sozinho a nova fase do setor, talvez esteja diante de uma boa janela para vender. E quem ainda confunde crescimento com valor corre o risco de descobrir tarde demais que o mercado ficou mais t\u00e9cnico, mais regulado, mais caro, mais tribut\u00e1rio e muito menos rom\u00e2ntico.<\/span><\/p>\n

Se no artigo 1 a tese era que efici\u00eancia operacional aumenta valuation, no artigo 2 a consequ\u00eancia pr\u00e1tica fica ainda mais clara:<\/span><\/p>\n

Na hora do M&A, efici\u00eancia operacional \u00e9 o que separa o pre\u00e7o anunciado do valor efetivamente capturado. E essa diferen\u00e7a, no fim, \u00e9 tudo.<\/span><\/p>\n

E voc\u00ea est\u00e1 preparado para os pr\u00f3ximos dois anos?<\/i><\/b><\/p>\n

Claudio Placa<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Em um setor mais regulado, mais caro e mais exigente, valuation n\u00e3o ser\u00e1 definido s\u00f3 por base e crescimento, mas pela capacidade real de gerar caixa, absorver press\u00e3o e sustentar valor. No artigo anterior, eu trouxe uma tese que considero central para o setor: efici\u00eancia operacional n\u00e3o \u00e9 custo, \u00e9 valuation. Agora, no segundo artigo […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":7989,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-8139","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-artigos"],"yoast_head":"\nComprar, vender ou esperar? 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